导读：没有看不到前景的行业，只有不努力的人。一个把工作当作自己事业的人无论在什么行业，都会做的非常出色。上天给于我们每个人非常优秀的才能，不要让自己的不努力掩盖了一颗可以奋斗的心。

沐阳河北亿元工程大商吴金国在2015年沐阳战略合作峰会上

当行业遭遇寒流，经销商、工程商纷纷转战其它领域市场;当人们纷纷议论为什么太阳能行业越来越难做;当有些经销商抱怨产品难卖，市场已经饱和，种种迹象似乎在看轻太阳能光热行业的未来，质疑光热行业的前途命运。然而，年后举行的全国太阳能热水系统产品升级发展巡回(北京)论坛无疑成为了行业发展突破、转型的一场及时雨。太阳能企业以及优秀经销商、工程商等业内人士齐聚一堂，共同探讨光热行业发展转型趋势，共商行业发展大计，来自河北的一位优秀工程商代表，还是80后的他向我们分享了他的成功之道。

“自2011年9月进入新能源行业，主做阳台壁挂项目，3年来累计销售42000多套，销售额突破1.2亿元，销售范围覆盖多个城市。对于我们三个小伙伴来说，我们合伙今年是第10个年头，一直合作比较愉快，‘除了媳妇，不分你我’，这些年来大家配合比较默契，跨越了很多行业，原来上学管分配，但我们三个80后，大学毕业之后工作遥遥无期，逼着我们不得不闯一闯。”他坦言。在经销商、工程商沙龙上，他就自己独到的销售心得以及遇到的问题分享了看法，“定位新能源热水和采暖供应商，在热利用方面从家庭热水系统解决，再到农业和工业领域，这是我们的方向，现在做的还很不够，大部分工程局限在家用阳台壁挂产品。今后，产品结构将从单一热水器到多能源市场发展，京津冀地区是我们的重点发展区域。”我们有一个安装公司和售后服务团队，也有几个主要的战略合作伙伴。同时他还就工程市场分析了自己遇到的问题。

1. 质量

以最低价中标，意味着大家必须打价格战，谁的价格低谁就中标。生产企业也要有利润，要压缩成本，只能减低配置。背板厚度在降，保温材料质量也在降，铝合金框厚度也跟着降，所以造成现在的问题。

2. 成本

工程仅限于阳台壁挂，成本要算到位，如质保金，后期很难追要。很多房地产商根本没有考虑给你，或者只能收回来一部分。有些厂家推出的新产品虽创意很好，但没有经过市场检验，做工程质保金要考虑在内。我认为对于工程商来讲至少得保证20%的利润，我一朋友，同是做工程，他做电梯我做太阳能，我销售额比他大得多，却没他利润高。现在五个工程的利润不如三年前做一个工程的利润高。行业应该反思。

3. 价格

产品价格有高有低，一路走过来感觉不调整不行，调整了是死，不调整也会死，我分析价格战产生原因有：抢占市场，供过于求，被迫应战。有些厂家直接参与投标，尤其一些中小企业，价格压的特别低;另外有些业务人员急功近利，为了完成业绩，不计算成本，最后活干完了，工程商没赚到钱。

4. 风险

每天奔波，挣着微薄利润，而且要承受高风险。原来在一个工地施工，一个工作人员在吊篮上用电锤打眼，结果打到钢筋了，电锤掉下去了，正好一个工地管理人员从下面穿过，非常幸运没有砸到头，电锤顺着肩就下去了，落到地上反弹起来把两个脚指头砸的粉碎，直接截了。这种风险也要考虑在内。

5. 收款

甲方现在想给车、给房抵工程款比较多，前一段时间抵了一辆奥迪给我，转手卖出去，白干;一个项目能挣多少钱，一千台的项目挣20万元，抵个房子就完了，也白干。工程商要注意项目的选择，注意甲方的实力与信誉。

作为工程商，要耐得住寂寞，经得住诱惑，学会放弃，学会选择。面对市场环境，他提出了几点建议：

希望太阳能企业不要偷工减料，要生产好用产品，消费者满意度高的产品，售后服务好的产品。根据不同项目延伸一些高附加值等多功能产品。

我们要与同行做朋友，保护行业和市场。希望大家能抱团，对做工程来讲，一年做两个就够吃了。

我们做工程，大的趋势有没有市场，跟企业合作愉不愉快，与企业支持是有很大关系的。由于每个人经历有限，工程市场渠道信息也是有限的，厂家在这方面能不能给我们提供这些信息。以优先推广企业的产品，虽然很多人非常有能力，但是没有渠道信息，便会大打折扣。

要做有把握的项目，向“高大上”靠拢。作为工程商来讲要把眼光放宽一些。我是越干越感觉行业太大了，包括热水、采暖、各种形式，我们行业是大有可为，做多种项目并不是不专一，而且在现有渠道关系基础上尽可能多地增加利润，来分担你的风险。

关于收款问题，我们应该学习电梯行业，因为电梯能控制，三个月不给钱就给停掉。建议太阳能企业在产品中增加远程控制系统，当开发商拖欠工程款不给时能远程控制，彻底解决收款难题。也许有人感觉现在太阳能行业还涉及不到这块儿，但我说的是自我保护的最后一招。

最后他总结到：希望大家互惠互利，共同把我们的市场做好。